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义乌祥胜：XTools实现客户管理

用户感受 2012-11-21

“企业虚胖”之病状：

企业虚胖、虚假繁荣表现在：表面繁荣昌盛，但有重大经营风险；或者表面业务繁忙，项目或销售额很大，利润却很少。“企业虚胖”造成企业领导者忽略内部管理，沉醉于表面繁荣，没有意识到经营风险。

1、表面上企业运营蒸蒸日上，但是隐藏企业风险，就是企业生存法则过于单一。

2008年，外界传言广东出现企业“倒闭潮”，原本几百、几千人的企业，一夜之间人去楼空，官方披露，关闭企业主要集中在纺织服装、五金塑料、电子产品等。这些企业的特点是：过分依赖外销订单，没有自己的内销渠道。当金融危机来袭，外销单减少，伴随上游资金链断裂，自身销售力不足，企业出现危机。

2、表面上企业“富丽堂皇”，但是竞争使经营走向艰难，资源没有积累。

在“世界灯都”之称的广东中山，不少厂家的门店面积在进一步加大，店面装潢与陈列更加富丽堂皇，宣传的彩旗与广告牌数量有增无减，似乎“前店后厂”的营销与经营模式仍然一片繁荣似锦，但是，通过与一些企业深入接触与了解，发现虚假繁荣的比重十分巨大。

王和兵是一家做水晶灯名列前茅的企业老板，他说：“做了近20年的水晶灯，年销售额也不过才3000多万，有好几年企业几乎没有增长，不仅如此，这么好的水晶灯，价格上不去，利润很低；经销商倒是有几百家，每年一批一批的更换与流失，忠诚度也低，走单是很正常的事。自己深感力不从心，一直想找个职业经理人，也是找不到。”

王总认为，一个职业经理人可以解决自己的问题，但仔细想想，面对虚假的企业繁荣，王总缺乏的是企业销售管理的模式和思路，如果自己能想清楚管理模式，需要的只是有执行力的经理人。

渠道就是厂家的大客户，如何管理渠道，如何管理销售，需要一个营销系统的思维，需要团队管理的技巧，而不是靠老板的一个人的能力所能达到的。人、制度、管理思想、执行力、管理工具等融合起来才能治疗企业虚胖。

义乌祥胜的销售管理之路

我们来看看一个例子，不管是为了走出有风险的虚假繁荣状况，还是解决王总企业销售管理没有思路的实际问题，都有借鉴意义。

祥胜文化用品有限公司专业生产以PP材料为主的文化用品、办公用品、学生用品、笔记本、文件夹购物袋、生活用品五大系列产品，是一家集研发、设计、拉片、印刷、模切、装配、包装、销售一体的综合性文具专业企业。公司受到人民币升值等因素，2006年出口陷入困境，企业管理者意识到，单一的出口外贸模式，只是虚假繁荣。

义乌祥胜公司的成功转型第一步：建设内贸销售队伍

祥胜2006年初只有6名内贸销售人员负责经销商销售，计划通过一年时间建设一个庞大的销售团队，销售团队以省或者直辖市划分为24个办事处作为基层团队，每个办事处有一名经理和5－7名销售代表，销售团队会有24个办事处经理和150名销售代表，销售培训成为头等大事。

经过了几个月的培训，祥胜公司和企业顾问李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理，开发出了培训新销售代表的全部共十门课程，并让销售经理培训自己各地的销售人员。

培训内容以销售技能培训为主，但最重要的是开展实战演练，一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70小时就可以培训成为合格的销售代表。

祥胜公司的成功转型第二步：实施在线CRM

祥胜公司的内贸拓展得益于租用的客户管理管理系统，销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了，而祥胜公司的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单，外地区域销售拓展迅速展开。

新老员工对待在线CRM的态度在开始的时候不尽相同，在开始的时候，老员工熟悉的是老的工作方式，往往对新的管理手段有一些抵触，而新员工对如何使用CRM却比较迷茫，领导层觉得，明确约定填写CRM的规范成为实施这个工具的首要任务。

管理者觉得，拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的“客户视图”里面，销售经理可以看到销售人员每天的日程、计划和拜访客户的详细记录，让整个团队都实现了透明管理。李翔建议，把每个人使用CRM的情况与个人业绩考核结合。

这样，李翔的销售力提升思想和软件紧密结合起来了，李翔说，如果缺少这种管理工具，异地管理可能每天只能是回到最原始的传真工作日报状态了，但纸面的工作日报往往成为形式主义，管理者也不能随时“俯视”销售人员的业绩和工作效率。

就这样，新的销售团队开拓区域市场一年后，祥胜公司销售业绩增长到原先的300％，两年后销售业绩增长到原先的500％。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。

避免虚胖，需要补充维生素

企业管理者不能了解全局，导致忽略某些销售数据，从而不能做出正确决策，这谁都知道，但是，如何让管理者掌握全局呢？

1、销售进展如何？

动态的销售进展掌控非常重要，企业管理者可以随时了解客户的详细情况，CRM能记录历次与客户的详细沟通细节，让销售过程清晰自然。

2、投入产出比如何？

广告投入，销售人员精力投入，到底得到多少回报？“我需要评估我的投入是否划算？”企业到底挣不挣钱。企业到底是否虚胖？

3、销售收入是否单一、销售趋势如何？

如何评估企业风险，收入来源是否过于单一，“我需要企业在销售过程中各项数据的同比、环比及分组分析，我需要依此决策。”

XToolsCRM推出“企业维生素”理念

在CRM行业中名声显赫的XToolsCRM推出了“企业维生素”的理念，XTools解释：“企业需要能解决自己问题的工具，用信息化手段弥补自己在管理方面的缺失，企业所需要的是蕴含管理思想的武器，它帮助企业贯彻企业战略，其中最重要的是提升销售能力，加强团队执行力，充分发挥人的能动性，且不是昂贵的奢侈品，它需要足够便宜。企业维生素能够让企业更清楚看到企业的一些风险和弱点。”

结束语：

企业管理者需要了解销售过程中最真实地数据，“企业维生素”的作用在于：把销售过程、管理决策充分融合到一起，让决策有充分的销售数据支撑，这个数据不仅仅是一个销售数字，更多的是过程的真实展示。

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